La venta de una formación debe fluir sobre 2,5 conceptos claves…Calidad y Precio + (Bonificación).
Realmente no se debería vender la formación bajo el gancho de ser Bonificada, pero es innegable que es un arma muy útil que dispara balas que convencen, lo hagas como lo hagas, todos los clientes deben conocer que la formación que impartes, puede ser bonificada.
Como el resto de las cosas vendibles, el verdadero y principal valor esta en la calidad de lo que se vende, el precio entrará en juego más tarde, lo primero que mira el cliente es lo que quiere comprar, lo segundo el precio, por lo tanto es ahí donde se debe poner el principal foco, en la calidad y la utilidad de la formación.
Existen tres tipos de formaciones, la buena, la mediocre y la inútil. Todos los centros de formación deberían poner su empeño en lograr que su formación sea optima, y aunque parece una obviedad, no todos lo hacen y esos que no lo hacen son los que corrompen y devalúan el sector. Los centros deben prestar mucha atención en la calidad de su catalogo formativo, primero por ellos mismos ya que les llevará a asentarse en el sector de manera seria y con principios éticos, hacerlo al contrario solo les llevara a obtener por tiempo limitado unos resultados positivos en la empresa en el mejor de los casos, pero eso nunca perdura y si se ha elegido esta opción, acabaran desapareciendo, dejando tras de si un rastro de alumnos insatisfechos y mermando la imagen del sector.
Una formación buena es aquella que deja huella en el alumnado y que le es útil en su vida profesional o personal, la formación que no aporta nada al alumno, sencillamente no es formación, porque no forma a nadie y esta dirigida por piratas, que lo que menos les importa es si el alumno evoluciona o no, solo prevalece el botín que obtenga, debemos diferenciarnos de ellos y la mejor forma es potenciar la calidad de la formación.
Por lo tanto a la hora de vender formación toda la energía debe ir enfocada a explicar las bondades de está, los objetivos que podrá obtener con la misma, las mejoras profesionales que tendrá, el reciclaje, la motivación que obtendrá y la actualización profesional, que a buen seguro repercutirá en su empresa.
Una vez captada su atención sobre ello, ya podemos abordar el siguiente paso… el precio. Los clientes son o somos, menos sensibles al precio cuando se asume que el producto o servicio que van a comprar, tiene mayor calidad, prestigio o exclusividad y a la larga el precio se olvida pero la calidad permanece en el recuerdo y en ese momento tendreís un cliente recurrente.
Al establecer los costes de la formación, recomendamos a los centros de formación dos cosas, la primera y esencial es que estén proporcionados a la calidad de la misma y la segunda y solo en la medida de lo posible se adecuen a las tarifas que Fundae paga a los clientes por esa formación en el caso de que fuese bonificada, no porque nadie nos lo imponga, tan solo para empatizar con los clientes y tratar de ponernos en sus zapatos, entendemos que aunque Fundae debería incrementar los módulos económicos sobre los que paga la hora de formación…que ya toca, mientras eso no suceda, acercarse a esas cifras de Fundae, mostrará cercanía con la clientela.
El coste de la formación se debe defender basándose en la calidad que se ofrece por tanto y una vez defendida está postura y no antes, utilizar la poderosa herramienta que tenemos de la bonificación de la misma.
Ningún cliente debería quedarse sin esta información ya que en caso de desconocerla se le esta privando de una posibilidad que agradecerá conocer y le acercara a ti, confiara en ti y pensará en ti cuando vaya a emprender otras formaciones en el futuro, por el asesoramiento ofrecido, no poner el caramelo de las bonificaciones en su conocimiento podría volverse en vuestra contra, ya que esa omisión de información le ha ocasionado unos costes que podría haber evitado. Por lo que a la hora de hacer la venta, no olvides nunca ofrecer la formación como bonificada, el cliente decidirá si la utiliza o no y si se cumplen los requisitos exigidos para llevarla a cabo, pero no podrá culparte de no haberle informado sobre ello.
Los Reyes Magos son los padres, no lo olvides a la hora de vender formación bonificada. La formación no es gratis, por mucho que se puedan recuperar en muchos casos los costes de la misma al 100 %, o en el porcentaje que sea, la formación siempre tiene su valor económico y nadie le esta regalando nada al alumno, ni a la empresa, ni le saldrá gratis, ni se lo paga el Estado, lo único que sucede con las bonificaciones, es que previamente la empresa y los trabajadores ya pagaron anteriormente, mediante sus nóminas y los tcs, el importe que ahora van a recuperar, es decir que lo anticiparon, es un dinero ya pagado y que ahora recuperaremos si bonificamos la formación. Descartemos de nuestro vocabulario por tanto cuando vendas formación bonificada, la palabra Gratis, ya que lo único que le quedará al cliente es este concepto (erróneo) y se olvidará de lo realmente importante…la calidad de la formación, que es lo que debe prevalecer siempre.
Óscar González Urdiales
CEO Ebo Gestión de Formación Bonificada
